Куда делся китайский рынок послепродажного обслуживания спецтехники в 2020г.

рынок послепродажного обслуживания спецтехники

После продажи строительной техники и оборудования, техническое обслуживание, ремонт, капитальный ремонт и переоборудование оборудования создадут множество запасных частей и потребностей в обслуживании, в то же время он также получит в лизинг бывшее в употреблении оборудование и оборудование, а также другие предприятия. Сумма этих производных предприятий называется вторичным рынком. Китайский рынок занимает первое место в мире по объему продаж и владению оборудованием, с более чем 7,5 млн. Единиц. Спрос на рынке аренды оборудования составляет примерно 2 трлн юаней в год, объем сделок с подержанным оборудованием составляет примерно 400 млрд юаней в год, а рыночный спрос на запчасти и послепродажное обслуживание составляет примерно 300 миллиардов юаней («Игра муравья и слона» Сюэ Сяопина). В этой статье обсуждается узкий смысл «вторичного рынка», то есть вторичного рынка запасных частей и услуг по техническому обслуживанию.

Согласно 10-летнему жизненному циклу строительной техники и оборудования, потенциал продаж последующих рыночных услуг и аксессуаров обычно распределяется (см. Рисунок 1). Согласно оценочным моделям некоторых иностранных производителей, послепродажный потенциал всего жизненного цикла оборудования равен потенциалу нового оборудования. Цена продажи. Согласно этой оценочной модели, это означает, что китайские пользователи тратят 1 миллион на покупку экскаватора, и им необходимо потратить 1 миллион на техническое обслуживание и ремонт оборудования в течение десяти лет, что не включает стоимость покупки дизельного топлива и зарплату оператора. , Достаточно ли возврата оборудования, чтобы заработать столько денег? Очевидно, это очень сложно. Синяя гистограмма на рисунке 2 показывает продажи оборудования на китайском рынке.Если рассчитать в соответствии с вышеуказанной оценочной моделью, зеленая гистограмма — это пострыночный потенциал. После 2018 года потенциал рынка немного снизится с 2017 года, но все еще достигает 5169. Принимая во внимание специфику китайского рынка и потребительских привычек, вторичный потенциал составляет всего 60% иностранного рынка, а в прошлом году потенциал китайского вторичного рынка строительной техники также достиг 310 млрд юаней.

Само собой разумеется, что, когда весь машинный рынок насыщен, огромный вторичный рынок все еще достаточен для обеспечения устойчивого роста прибыли производителей и агентов, потому что рентабельность вторичного рынка даже выше, чем валовая прибыль от продаж нового оборудования, но Не так. Однажды я проконсультировался с агентом и обнаружил, что их бюджет на 2019 год составлял только 5% пострынка. Некоторые руководители агентства в частном порядке говорили мне, что пострынок — это «псевдопредложение», которое выглядит большим, но его нельзя есть. Реализуются все продажи машин, поэтому производители и агенты обычно не обращают внимания на вторичный рынок.

Итак, куда же делся китайский рынок послепродажного обслуживания спецтехники?

Успешная практика европейского и американского рынка спецтехники

На рынках зрелой строительной техники в Европе и Северной Америке производители и агенты придают большое значение рынку пост-разработки, и они очень отчетливы в своем сердце: луна облачная, а рынок растет и падает. Продажи всей машины не могут гарантировать здоровое развитие предприятия. Когда рынок новых машин вялый, преимущества вторичного рынка являются основной гарантией для компаний «жить». Например, в испанских агентах Volvo показатель поглощения после выхода на рынок (то есть отношение выручки после рынка к операционным расходам бизнеса плюс банковские проценты) достигает 150% и более. Другими словами, опора на доход только после выхода на рынок может поддерживать выживание агентов. Когда западные страны столкнулись с серьезным финансовым кризисом в 2008 году, продажи всей машины резко упали, но этот агент не уволил сотрудников, что основано на гарантии послепродажного возврата.

Автор отслеживал и изучал финансовые отчеты двух североамериканских агентов Caterpillar, Fenning International и Tromond Industries, и их эффективность на вторичном рынке была отличной на протяжении многих лет (Рисунки 3 и 4), 2018 Коэффициент вклада послепродажного оборота двух агентов превышает 60%, коэффициент вклада прибыли послепродажного обслуживания достигает 80%, а коэффициент поглощения превышает 100%.

Части двигателей Cummins на европейском и американском рынках также достигли уровня проникновения на рынок до 70%. Преимущества вторичного рынка не только приносят новые точки роста прибыли компании, но и обеспечивают работу дилерской сети в различных рыночных условиях. Выживание и здоровое развитие. Однако копирование всего этого успешного опыта в Китай, похоже, не удалось! Многие всемирно известные многонациональные компании, уровень взносов их агентов на вторичном рынке, уровень проникновения запасных частей и уровень поглощения на вторичном рынке невелики. Цена по-прежнему намного выше, чем на международном рынке. Говорят, что масштаб вторичного рынка Китая также должен быть выше, чем на международном рынке. Почему процентная доля производителей и агентов на вторичном рынке так низка? В чем причина?

Особенность китайского рынка

Оглядываясь назад на изменения, произошедшие на рынке экскаваторов за последние 20 лет, рыночная доля отечественных брендов выросла с менее чем 10% до более чем 60% сегодня, в то время как доля иностранных брендов на рынке снизилась с более чем 90% абсолютных преимуществ до Сейчас менее 40%. В 20-летней игре между отечественными и зарубежными брендами сильные стали слабее, слабые стали сильнее, а модель резко изменилась. Какова основная причина снижения доли иностранных брендов? Это не недостаток средств и не отсталые технологии. Учитель Сяо Сяопин, эксперт отрасли, считает: во-первых, различия между общностью глобального рынка и особенностью китайского рынка из-за неприемлемого характера мирового рынка, зрелые бизнес-модели иностранных брендов просто не могут быть воспроизведены на китайском рынке. Во-вторых, высокомерие и предубеждение. Многие иностранные бренды презирают «Сделано в Китае» и презирают отечественные бренды. Они также неохотно принимают миллионы «кроликов» (отечественных поставщиков запчастей) и «муравьев» (аксессуары, ремонтные мастерские и туристы). И т.д.). Существование практики хочет монополизировать вторичный рынок строительной техники. В-третьих, из-за отсутствия локализованных талантов на китайском рынке должны доминировать китайцы, которые понимают рынок и культуру, однако многие иностранные бренды не доверяют китайским сотрудникам и агентам, что также влияет на лояльность к бренду сотрудников и агентов.

У постмаркетского рынка Китая также есть свои особенности: на примере автомобильной промышленности в 2015 году количество автомобилей на китайском рынке составило 172 миллиона, а в США — 272 миллиона, что в 1,58 раза больше, чем в Китае. Это более чем в три раза больше китайского автомобильного вторичного рынка. Почему? Поскольку средний возраст американских автомобилей составляет 12 лет, а Китая — 5 лет, потенциал разных возрастов для ремонта автомобилей и спроса на запчасти, очевидно, очень различен.

Несмотря на то, что объем оборудования на китайском рынке строительной техники велик, срок службы многих видов оборудования значительно ниже, чем на международном рынке, например, цена на отечественный погрузчик значительно ниже, чем на импортный погрузчик, поэтому многие крупные клиенты используют его в течение 2-3 лет. Утилизируйте старое оборудование как бывшее в употреблении оборудование, а затем купите новый погрузчик, чтобы заменить его, чтобы обеспечить посещаемость оборудования. Мало кто ремонтирует или восстанавливает старое оборудование. Заказчик считает, что оно того не стоит, поэтому спрос на рынке после этого будет уменьшен. Много Кроме того, у китайских клиентов отсутствует концепция профилактического обслуживания: нет повреждений, нет ремонта, нет изменений, просроченный фильтрующий элемент следует очистить и продолжать использовать! Политика бесплатного обслуживания производителя позволяет им чувствовать, что техническое обслуживание оборудования является необязательным. После гарантийного периода лишь немногие клиенты продолжают использовать оригинальные запчасти для технического обслуживания оборудования, что привело к значительному сокращению размера вторичного рынка.

Кроме того, автор считает, что китайский вторичный рынок строительной техники имеет следующие отличия:

  1. Когда иностранные бренды впервые появились в Китае, цена на запчасти была просто огромной прибылью. Многие импортные детали в несколько раз дороже международного рынка. Сейчас цена на некоторые детали составляет лишь одну пятую от 15 лет назад, многие детали не являются производством оборудования. Производится самим производителем, но цена продукта поставщика удваивается за счет нанесения его собственной торговой марки, что приводит к потере клиентов;
  2. Чтобы конкурировать с иностранными брендами за долю рынка всей машины, некоторые отечественные бренды не только приняли низкий первоначальный взнос и нулевой первоначальный взнос, но и активно отказались от вторичного рынка, «покупая всю машину, отправляя аксессуары, бесплатный сервис на весь срок службы» от производителя к агенту Бизнесмены не ценят вторичный рынок. Под гнездом есть ли яйца? В результате все бренды на китайском рынке испытывают трудности с начислением платы за рабочее время. Доходы большинства агентов за услуги недостаточны даже для зарплаты технического специалиста;
  3. Качество деталей «Сделано в Китае» становится все лучше и лучше, что заменяет импорт в больших количествах и снижает затраты.Это влияние на рынок привлекло большое количество негарантированных клиентов. Многие части бизнеса не исчезли, но перешли от агентов к магазинам социальных частей.

После последнего падения рынка многие производители и агенты стали обращать внимание на вторичный рынок, но обнаружили, что многие клиенты, использующие оборудование своего бренда, были потеряны. Причина в том, что цена на детали слишком высока, с одной стороны, и При низком охвате обслуживанием и медленном реагировании многие агенты едва могут выполнять работы по проверке и обслуживанию в рамках гарантии. Кроме того, производители обычно называли лозунгом «бесплатный сервис на всю жизнь», взимают ли они плату за обслуживание клиентов? Многие компании раньше скрывали плату за обслуживание в цене запчастей, но клиенты не дураки. Теперь цена запчастей в магазинах запчастей и интернет-платформах становится все более прозрачной. Если цена высокая, клиенты, конечно, не будут ее покупать. Клиенты звонят вам, чтобы сделать обслуживание без использования ваших частей, вы все еще предоставляете бесплатный сервис? Не бесплатно, каково было первоначальное обещание компании? Скажи хорошо, бесплатно на всю жизнь.

Где дорога после длинного рынка?

Фрагментация вторичного рынка особенно заметна в Китае. Ни на одном другом рынке в мире нет такого количества сменных частей. Сильный «Сделано в Китае» завоевал доверие клиентов и полностью разрушил монополию производителя на вторичном рынке. Доля вторичного рынка производителей и агентов очень низкая. Не будет преувеличением сказать, что в последние несколько лет рынок пережил серьезный спад, и многие клиенты полагались на детали и компоненты «Сделано в Китае» для преодоления трудностей, поскольку оригинальные запчасти просто недоступны. Zhucun в Гуанчжоу — это дистрибьюторский центр для китайских запчастей и компонентов для строительной техники, с годовым объемом продаж около 50 миллиардов деталей и компонентов и некоторым экспортом. Качество отечественных деталей становится все лучше, лучше и конкурентоспособнее, что побуждает все больше клиентов сотрудничать с магазинами запчастей и ремонтными заводами не только потому, что они более рентабельны, а также быстрее реагируют на обслуживание, чем выше количество агентов в большинстве магазинов запчастей, чем у агентов. провайдеры.

В условиях все более жесткой рыночной конкуренции прибыль всей машины уменьшается, а риски возрастают, не думайте о следующем «прорыве» всего рынка оборудования, не говоря уже о том, что бизнес по производству запасных частей вернется в эпоху «спекуляции», Производители брендов должны сложить свое тело, сделать то, что помогает клиентам получать прибыль, и вернуть доверие и любовь клиентов. После отказа от рынка агентам будет трудно выжить. Автор считает, что производителям необходимо внести следующие изменения:

  1. Откажитесь от этих глупых политик бесплатного обслуживания на всю жизнь

Ценность обслуживающего персонала должна быть признана, иначе будет невозможно сохранить превосходные таланты, и рынок будет трудно поддерживать без выдающегося обслуживания и репутации;

  1. Откажитесь от стратегии эксплуатации только дорогостоящих оригинальных запчастей.

За последние 20 лет смены оборудования и рабочих мест практически не увеличились, заработная плата пилотов увеличилась в несколько раз, и клиентам стало все труднее зарабатывать деньги. Влияние политики по защите окружающей среды делает их все более и более рискованными. Кто может позволить себе оригинальные аксессуары? Только один выбор равняется отсутствию выбора! Производители разрешают агентам продавать только оригинальные запчасти, что объективно заставляет клиентов покидать агента. Прайс-лист на оригинальные запчасти часто становится рекламным инструментом для вспомогательных частей. Потребности клиентов подразделяются на разные уровни, и продукты компании также должны отвечать потребностям разных клиентов. Запуск частей и компонентов второго и третьего бренда принесет пользу клиентам, прежде чем они смогут вернуть клиентов;

  1. Преобразование от роста, основанного на продукте, к росту, основанному на услугах.

Когда рынок находился в состоянии спада, компания Nikko Petroleum инвестировала несколько автобусов, генеральный директор лично руководил группой, которая посещала пользователей, популяризировала знания о нефтепродуктах для них, проводила различные тесты нефтепродуктов на месте, понимала потребности пользователей в услугах и предоставляла пользователям Реальная помощь Репутация клиентов и постоянные клиенты являются нематериальными активами предприятия. Если предприятие ориентируется только на новых клиентов и теряет старых клиентов, это будет очень глупо.

Постмаркет — это экосистема, которую компании строят вокруг клиентов. Цель — помочь клиентам зарабатывать деньги, удерживать старых клиентов и создавать хорошую репутацию. Зарабатывание денег само собой разумеющееся. Если вы смотрите только на деньги в кармане клиента, будь то дорогостоящие запчасти или бесплатные услуги, это может повредить экологической среде вторичного рынка и в конечном итоге привести к потере клиентов.

Существует легендарная история о еврее, который открыл заправку в городе, и дело было очень жарким. Второй еврей увидел, что автозаправочная станция ведет хороший бизнес, и сразу же открыл ресторан рядом с ним, третий еврей открыл отель, увидев его, а четвертый еврей открыл супермаркет … Все больше и больше людей приходили, Экология становится все лучше и лучше, экономика города продолжает процветать, и все зарабатывают деньги. История также говорит о том, что китаец открыл заправочную станцию ​​в городе, и дело было очень жарким: после того, как второй китаец увидел его, он открыл вторую заправочную станцию ​​напротив, третий китаец увидел, что у его соотечественников был хороший бизнес. Третья АЗС была открыта быстро, за ней последовала четвертая АЗС, пятая … Для того, чтобы вырвать клиентов и скидки, жестокую конкуренцию, экология ухудшается, и, наконец, ни у кого нет денег, чтобы заработать, АЗС После распада город вернулся к своей первоначальной точке … Эта история иллюстрирует важность экосистемы.

Благодаря быстрому успеху и бесплатной политике обслуживания производителей и агентов, это практически разрушило экологическую среду вторичного рынка и привело к потере большого числа клиентов. Это самая большая проблема, стоящая перед вторичным рынком. Что нужно клиентам? Им нужно оборудование, которое может приносить деньги, а не бесплатные, несвоевременные, низкоуровневые услуги, отклонения в восприятии вторичного рынка и жестокая конкуренция, которые позволили производителям сдавать вторичный рынок бесплатно, полагая, что клиенты оценят их щедрость. В свою очередь, это потеря большого числа клиентов. Разве это не должно заставить нас задуматься?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *